Sprzedaj to, co inwestor chce kupić

Jeśli potencjalny inwestor rozgląda się dookoła i podziwia wspaniały wystrój miejsca, gdzie będziecie się spotykać na rocznym zebraniu akcjonariuszy, nie zaprzątaj mu głowy stopą zysku od zainwestowanego kapitału. Sprzedaj mu to, co chce kupić i w tempie, w jakim chce to kupić. Mimo że masz przygotowany cały biznes plan i przebieg operacji, on nie jest tym zainteresowany. Nawet tego nie czyta, interesuje go zupełnie coś innego. On już się zgodził na udział w tej operacji, oczekuje teraz informacji, które ty możesz uważać za trywialne.

Większość z nas chce, aby wszyscy zgadzali się z naszymi pomysłami. Pragniemy, aby to co dla nas jest ważne, miało również dla innych taką samą wartość. A przecież każdy ma inny system wartości. Chciałbyś nie tylko, aby on zainwestował, ale żeby uczynił to z ważnych powodów. To wielki błąd. Nie powinno cię obchodzić czy on zainwestuje dlatego, że podoba mu się twój krawat lub piękna sala zebrań Dlatego uważnie słuchaj wszystkich jego pytań i koncentruj się tylko na ty m, co on chciałby kupić! Kto wie, może rzeczywiście to co jest ważne dla niego, okaże się ważne również dla ciebie. Może ty się mylisz. Nie nalegaj. Jeśli chodzi o tempo, to każdy reaguje inaczej. Niektórzy chcą wiedzieć wszystko od razu, nie marnują czasu, inni opowiadają o żonie i dzieciach, o pogodzie i zdrowiu, zanim przejdą do konkretów. Dlatego ważny jest czas inwestora, a nie twoje preferencje tempa rozmowy. Ale upewnij się na początku, ile czasu będzie mógł ci poświęcić, pamiętając, że przed jego upływem musisz zamknąć transakcję. Rozmowa powinna być przeprowadzona w tempie odpowiadającym naturze potencjalnego inwestora.

Leave a Reply