Przejście do sedna sprawy po psychicznych przygotowaniu inwestora

Historia Sama pokazuje, w jaki sposób należy szukać inwestorów. Znalazł odpowiedni czas, aby zakończyć transakcję. Odpowiedni czas jest decydującym czynnikiem. Gdyby Sam zmuszał inwestora do podjęcia decyzji zanim on nie byłby do niej przekonany, nie osiągnąłby zamierzonego celu. Inwestor uważałby Sama za natręta i odmówiłby pomocy, a tak obie strony były ze swojej decyzji zadowolone.

Zbyt często handlowcy starają się zakończyć transakcję, zanim klient zdecyduje się na kupno. W rezultacie kupujący czuje się przyciśnięty do muru i chce się z transakcji wycofać. Kupujący nie zawsze sfinalizuje transakcję, mimo że jest do niej przekonany. Nawet gdy decyduje się na kupno, może zmienić zdanie. Dlatego ważne jest, aby wiedzieć kiedy doprowadzić do zamknięcia transakcji. Zamknięcie transakcji jest procesem, w którym musisz pomóc kupującemu w pokonaniu wszelkich wątpliwości co do decyzji o zakupie. Jeśli kupujący nie jest zdecydowany czy potrzebuje twojego towaru, nie możesz go do tego namawiać, gdyż osiągniesz odwrotny skutek. Przy zamykaniu transakcji potrzeba woli i współpracy obu stron, sprzedającego i kupującego.

Jeśli twoje metody sprzedaży nie odpowiadają kupującemu, wycofa się z transakcji nawet wówczas, gdyby miał stracić twarz. Transakcja natomiast dojdzie do skutku, jeśli razem usuniecie przeszkody, dojdziecie do wspólnego porozumienia po podjęciu przez niego pozytywnej decyzji. Nie zwracaj uwagi na to co mówi twój potencjalny inwestor, na pewno powie „nie”. Uważaj na to co myśli i na wszystkie pozytywne znaki, że chciałby kupić, jest zainteresowany, ale… Jeśli pomożesz mu usunąć te wątpliwości, wygrasz. Jego słowa nie zawsze wyrażają jego chęci, na pewno odpowie tak: „Okay, jest to wspaniały pomysł, ale akurat nie mam gotówki, właśnie zainwestowałem w coś innego, chociaż pomysł nie jest zły, nie mam jednak pieniędzy”. Cóż się kryje pod tymi słowami? Inwestorzy zawsze mówią, że nie mają pieniędzy. Jednak pośrednio wyraził zainteresowanie. Teraz musisz mu pomóc w podjęciu decyzji, usunąć wszelkie przeszkody, bo jeśli wyraził zainteresowanie, to od ciebie zależy czy zamkniesz transakcję. Jeśli natomiast zainteresowania nie wyraził, to szkoda twojego czasu.

Przejście do sedna sprawy po psychicznych przygotowaniu inwestora cz. II

Zwróć uwagę na jego zachowanie, na mimikę twarzy. Czy jest przechylony w twoim kierunku? Czy patrzy ci prosto w oczy? Czy uśmiecha się życzliwie? Czy mówi za was obu, np. „Dalibyśmy chyba sobie radę?” Czy snuje plany na przyszłość razem z tobą? Czy jest podniecony? Czy źrenice jego oczu są powiększone? Musisz zwrócić uwagę na każdy taki pozytywny znak, każdy gest oznaczający, że sprawa go interesuje. Będziesz widział różnicę w jego zachowaniu w miarę upływu czasu. Na początku rozmowy na pewno był obojętny, nieprzystępny, zimny, kontrolował swoje emocje. W momencie, kiedy temat zaczyna go interesować, zmienia się jego nastawienie. Nie zamykaj transakcji, dopóki taki moment nie nastąpi. Opowiadaj dalej o swoich planach, roztaczaj wspaniałą wizję sukcesu i jak tylko zauważysz zmiany jego nastawienia, postaraj się zadać jakieś pytanie wymagąjce konkretnej odpowiedzi. Na przykład patrząc mu w oczy zapytaj: „Jak to ci się podoba, Harry?” Jest to zupełnie niewinne pytanie. W końcu opowiadasz mu o swoim pomyśle i chciałbyś poznać jego zdanie, dlatego takie pytanie jest zupełnie naturalne. Jeśli nawet odpowie, że to beznadziejny pomysł, zawsze możesz wybrnąć z sytuacji mówiąc: „Bo jeszcze nie powiedziałem wszystkiego, nasze plany na przyszłość wyglądają tak…” i kontynuuj swoją prezentację. Jeśli otrzymasz pozytywną odpowiedź, nawet negatywnie brzmiącą („Dobrze, ale czy tego nie próbowano wcześniej?”), to jest gotowy współpracować. Teraz musisz otrzymać od niego bardziej zobowiązującą odpowiedź. Zapytaj „Słuchaj, jeśli uważasz, że coś podobnego już było, ale się nie sprawdziło, a tym razem mogłoby się sprawdzić, czy byłbyś zainteresowany?”

Od tego momentu następuje proces wymiany opinii, pomysłów, usuwania wątpliwości, całej kompleksowej techniki sprzedaży. Jeśli jej nie znasz, proponuję, abyś ją pozna!. Najważniejsze punkty zamykania transakcji handlowej to: 1. Nie wymuszaj na nim decyzji, dopóki nie jesteś przekonany, że chciałby zainwestować. 2. Początkowo inwestor będzie miał mnóstwo wątpliwości i zastrzeżeń, jeśli je pokonasz, przejdzie na twoją stronę.

Leave a Reply