Sprzedaj to, co inwestor chce kupić
Jeśli potencjalny inwestor rozgląda się dookoła i podziwia wspaniały wystrój miejsca, gdzie będziecie się spotykać na rocznym zebraniu akcjonariuszy, nie zaprzątaj mu głowy stopą zysku od zainwestowanego kapitału. Sprzedaj mu to, co chce kupić i w tempie, w jakim chce to kupić. Mimo że masz przygotowany cały biznes plan i przebieg operacji, on nie jest tym zainteresowany. Nawet tego nie czyta, interesuje go zupełnie coś innego. On już się zgodził na udział w tej operacji, oczekuje teraz informacji, które ty możesz uważać za trywialne.
Przejście do sedna sprawy po psychicznych przygotowaniu inwestora
Historia Sama pokazuje, w jaki sposób należy szukać inwestorów. Znalazł odpowiedni czas, aby zakończyć transakcję. Odpowiedni czas jest decydującym czynnikiem. Gdyby Sam zmuszał inwestora do podjęcia decyzji zanim on nie byłby do niej przekonany, nie osiągnąłby zamierzonego celu. Inwestor uważałby Sama za natręta i odmówiłby pomocy, a tak obie strony były ze swojej decyzji zadowolone.
Masz tylko jedną szansę na przekonanie inwestora
Masz tylko jedną szansę przekonania inwestora. Jeśli popełnisz błąd, to koniec, drugi raz nie będzie z tobą rozmawiał. Dlatego bardzo ważne jest uderzenie w odpowiedni akord. Musisz znać jego osobowość, wiedzieć jakie ma zamierzenia, co mu odpowiada, czego chce i w jaki sposób chce to osiągnąć. Musisz więc albo znać tę osobę, albo być jej przedstawiony. Pamiętasz, jak mówiliśmy o pieniądzach rodziny? Jeśli nie masz odwagi zaryzykować i poświęcić oszczędności rodzinnych, to czy będziesz miał dość sił i odwagi, aby prowadzić firmę, gdy pojawią się trudności? Teraz sytuacja jest identyczna. Musisz się oprzeć na znajomych i przyjaciołach, aby znaleźć inwestora. Jeśli nie będziesz miał odwagi poprosić znajomych o pieniądze lub o skontaktowanie z zamożnymi osobami, nie zajdziesz daleko. Musisz wierzyć w siebie i swój projekt, w przeciwnym razie nikogo nie przekonasz.
Poszukiwanie bogatego dziadka
Przypuśćmy, że chcesz znaleźć bogatych inwestorów. Ma to swoje dobre strony. Oni mają pieniądze i koneksje, mogliby więc sfinansować twoje pomysły. A co więcej, wzbudzają zaufanie, łatwiej będzie przekonać mniejszych inwestorów mając taką „grubą rybę”. Mniejsi inwestorzy chętniej wyciągną pieniądze myśląc, że ten bogaty wie co robi. Ale jak takiego bogatego sceptycznego dziadka przekonać? Znaleźć go można w taki sam sposób, w jaki znajdujesz tych średnio zamożnych. Może znasz już jakiegoś bogacza, tylko wstydzisz się do niego podejść. Co jest więc dla ciebie ważniejsze, twój biznes czy głupie konwenanse? Podejdź do niego, porozmawiaj, najprawdopodobniej odpowie nie, większość odpowie nie, a może powie tak albo zna kogoś, kto byłby zainteresowany, albo kuzyn jego szwagra zna taką osobę. Pytając wszystkich tworzysz jakby siatkę potencjalnych inwestorów lub osób, które mogą ich znać.
Szukanie inwestorów
Jeśli szukasz prywatnych inwestorów, powinieneś zwrócić się do klientów i ludzi mających trochę gotówki. Zacznijmy od klientów, poniewraż są oni zainteresowani biznesem i łatwiej do nich trafić.
Jak zainteresować potencjalnych inwestorów
„Powinieneś napisać książkę o tym, jak szukać środków finansowych – poradził mi jeden przedsiębiorca. – Jest to przecież najtrudniejsze”. Sam Stauber wiedział o czym mówi. Rozpoczął swój biznes Be- ep-A-Call Limited nie mając nic. ani pieniędzy, ani doświadczenia czy fachowych wiadomości. Miał czterdzieści lal, żonę i szóstkę dzieci, skończone studia psychologiczne i administracyjne i dwudziestoletni staż pracy, ale w dziedzinie innej niż nowo otwarty interes. Mimo tego, dzięki swojemu uporowi i zdolnościom handlowym osiągnął sukces i jego przedsiębiorstwo zajęło znaczące miejsce na rynku.
Wiedz czego chcesz od inwestora
W raporcie musisz przedstawić czego oczekujesz od inwestora i dlaczego właśnie to jest najważniejsze do osiągnięcia sukcesu. Łatwiej będzie osiągnąć zamierzony cel, jeśli go dokładnie określisz. Jeśli tego nie zrobisz, to inwestor będzie miał wątpliwości i bez żadnego wyjaśnienia odmówi pomocy. Wyraźnie wytłumacz, ile potrzebujesz i co oferujesz w zamian: jaką część firmy, jakie zabezpieczenia, jakie miejsce w zarządzie i radzie nadzorczej, czy inne przywileje. Zostaw możliwość negocjacji, ale sprecyzuj czego się spodziewasz, a ile możesz oddać. Upewnij się, że ta część którą możesz oddać inwestorom decyduje -według nich – o końcowym sukcesie. Oni muszą się czuć ważni, jeśli im tego nie zapewnisz zainwestują w kogoś innego. Jednocześnie nie możesz całkowicie oddać się w ich ręce. Jest to delikatne balansowanie, będzie o tym mowa w następnych rozdziałach.
Różne drobiazgi związane z kwestią inwestora
Może się to wydać śmieszne, ale bardzo ważny jest pierwszy rzut oka na raport. Od tego, jaką jest napisany czcionką, często zależy czy będzie przeczytany. Czcionka powinna być duża, gruba i czytelna dla oka. Dobrze jest pisać na papierze firmowym lub na papierze z nadrukiem, będzie przyciągał oko i jednocześnie będzie identyfikowany z tobą. Kolor papieru, margines, zredagowanie tekstu, wszystko to odgrywa bardzo dużą rolę. Grafika tekstu, wykresy, obrazy są bardzo pomocne przy wizualnym odbiorze i wzmagają zainteresowanie. Wszystkie te elementy stwarzają obraz, wizję profesjonalizmu, które mogą ci pomóc, a w razie braku – zaszkodzić. Codziennie przeglądamy takie ilości papierów, że podświadomie nie reagujemy na ich treść. Aby wzbudzić zainteresowanie musisz przełamać tę barierę. I dlatego, mimo że wydaje się to nieistotne, taka kosmetyka jest bardzo ważna dla osiągnięcia sukcesu. Nie znaczy to jednak, że masz w’ydać wszystkie pieniądze na zręczny raport. Ważne, abyś poświęcił tyle samo czasu, zarówno na sposób prezentacji raportu, jak i na to co chcesz w nim przedstawić.
Co musisz zaoferować inwestorowi
Wracamy do pytania: co ty możesz zaoferować? Chociaż odpowiedź zależy od ilości potrzebnych pieniędzy, jest zawsze taka sama. Tym się różnisz od innych, że oferujesz majątek i emocje. 17 O to taka wspaniała inwestycja, że inwestor może wydać dużo pieniędzy i spać spokojnie. Ale wątpliwe czy można dzięki niej szybko zrobić pieniądze, a co więcej jest odległa. Jeśli inwestorzy osiągną wielkie zyski, to nawet nie będą wiedzieli komu to zawdzięczają, oni się nie widują, nie rozmawiają ze sobą. Inwestor nie przyczynił się do tego sukcesu. Natomiast ktoś inwestujący w- twoją firmę może brać w niej udział i być jej częścią. Razem możecie przeżywać porażki i sukcesy. Jeśli wygracie i osiągnięcie zyski, razem będziecie zbierać owoce. Inwestorzy będą zadowoleni ze swojej mądrej decyzji, że postawili na ciebie.
Banki i rynek papierów wartościowych
Jeśli nie masz wystarczającej ilości pieniędzy, pierwsze, co przychodzi do głowy, to pożyczka bankowa. Może okazać się, że to niezbyt mądry pomysł. Banki nie są zainteresowane inwestowaniem w nowe przedsięwzięcia. Zainwestują w ciebie tylko w tedy, kiedy będą widzieć, że masz wystarczającą ilość aktywów’, które w każdej chwili będą mogli przejąć i jeszcze odzyskać swoje pieniądze. Mam na myśli twój dom, osobisty kapitał, gwarancje twoje i żony. Plotka głosi, że bank udzieli ci pożyczki, jeśli udowodnisz, że jej nie potrzebujesz. Ale mówiąc serio, bank ma wystarczająco głęboką kieszeń, aby do niej sięgnąć, jeśli uważa, że na to zasługujesz. O bankach będzie mowa w rozdziale 10.
Co jest dla inwestorów najważniejsze? cz. II
– 3. Kompetentne kierownictwo trzyma się jasno określonej strategii
W tym zdaniu są zawarte 4 najważniejsze aspekty: kompetentne kierownictwo, jasno określona strategia, kierownictwo trzymające się tej strategii. Kompetentni pracownicy są duszą i mózgiem przedsiębiorstwa.
Co jest dla inwestorów najważniejsze?
Każde zdanie daje odpowiedź na pytanie, na co inwestor zwraca uwagę, czego chce i na co by wydał pieniądze.
– 1. W ciągu ostatnich pięciu lat…
Jak zdobyć potrzebne pieniądze?
Nieudolni przedsiębiorcy tracą niepotrzebnie czas na zdobywanie pieniędzy, zamiast solidnie pracować. I dlatego są nieudolni. Jak można opanować część rynku zabiegając cały czas o „względy” inwestorów? Co gorsza, aby przekonać inwestorów, żeby udzielili pożyczki, musisz cały czas zabiegać nie tylko o ich względy, ale również o względy ich żon, przyjaciół, prawników, księgowych, nawet dzieci. Chodzisz jak po prośbie, a oni bez skrupułów odpowiadają „nie”. To boli. Dlatego w poprzednich rozdziałach radziłem, abyś wybrał pomysł nie wymagający obcego kapitału, a unikniesz niepotrzebnych stresów. Ale niestety, niektóre sytuacje zmuszają do poszukiwania dodatkowych środków finansowych. Albo masz doskonały pomysł i jesteś gotowy „błagać na kolanach”, bo widzisz, że to ci się opłaci, albo jesteś na etapie, kiedy dodatkowe pieniądze są niezbędne. W każdym przypadku możesz potrzebować pożyczki. I musisz ją zdobyć w sposób profesjonalny.
Sposób księgowania
Jeśli ten sposób księgowania jest dla ciebie zbyt trudny to powinieneś poprosić fachowców o pomoc w przygotowaniu analizy finansowej. Księgowość jest bardzo trudna dla początkującego przedsiębiorcy, ale nie będę jej szerzej omawiać, bo nie to jest tematem tej książki. Zarówno bankierzy, jak i inwestorzy będą chcieli otjrzeć biznes plan, dokumenty twojej działalności zawodowej i prywatnej oraz analizę finansową. Dodatkową zaletą takiej analizy jest to, że ukazuje na papierze czego możesz się spodziewać w przyszłości. Oprócz rocznego raportu będą ci potrzebne inne dokumenty. W czasie rozmowy z potencjalnymi finansistami musisz im pokazać co najmniej dobre rezultaty z ostatnich trzech lat, a nawet z pięciu. Chcą zobaczyć, w jaki sposób rozwiniesz lub zmienisz swój interes. Jeśli mają doświadczenie, od razu zauważą nierealne założenia lub błędy twojego planu finansowego („Jak to, wykazuje pan podwójny wzrost sprzedaży w pierwszych trzech latach bez wzrostu wynagrodzenia? Nie uwzględnił pan zakupów surowców, z czego pan robi swoje towary, z powietrza?”). Na swój użytek powinieneś robić raport przepływu gotówki co miesiąc, a nawet co tydzień, zwłaszcza na początku swojej działalności. Dzięki niemu zauważysz problemy i będziesz mógł odpowiednio na nie zareagować.